MARKETING BLOG

「売上が上がってきたらね・・・」の負けパターン

私はプランナーとして、年間50件以上のアパレルネットショップの開店に携わってまいりました。
新規開店やリニューアルに向けて、デザイン制作やネットショップ運営代行、売上アップのご相談など、企業様に役立つ各種サービスのご提案をしております。

さて、多くのネットショップに携わってきて、売れるネットショップと、売れないネットショップをみてまいりました。
何が違うのでしょうか？

企業様から「ネットショップをこうしたい、ああしたい」といったご要望はいろいろいただくのですが、いざデザイン制作費用やプロモーション費用など、やりたいご要望に費用がかかることをお伝えすると、「やっぱりはじめは最小限のスタートで」「売上が上がってきたら考えます」という理由から、カートシステムだけ使い、デザインもテンプレートのまま、「とりあえずはじめてみる」というケースが見受けられます。

「お金をなるべくかけたくない」というお気持ちもわかります。
失敗した時の損失を考えて、人員や制作費用などの初期投資はなるべくかけずに、売れなくてもリスクを最低限で抑えたい、という経営者の方のご判断もあるでしょう。

かける費用は最小限で、テンプレートデザインのまま開店するのももちろん良いのですが、問題は

「初期開店時の状態で数か月が経ち何も手を加えないこと」です。

実は、このような企業様は、いつまでたっても売上が上がりません。

なかなか売上が立たず、3か月ほどで閉店、もしくは放置するというケースでは
「ショップのデザインに力を入れず更新もしない」
「積極的に販促企画を考えない」
「集客に力を入れない」
「そもそもノウハウを学ぶ姿勢がない」というような傾向が見受けられ、とても残念です。

せっかく熱をもってネットショップをはじめるのですから、企業様には売上が上がった時の感動と喜びを知ってほしいと、私は思います。

「成功or失敗」の最初の分かれ目は？

売れる・売れないネットショップの違いとは

「初めからやるべきことを考えて行動するネットショップ」と

「やれることをやらないネットショップ」です。

売れるネットショップとは「1年以内に月商100万円を超す」といった「いつまでにいくら売りたいのか」期限と目標を立てています。期限と目標を立てたら、売上を「サイト訪問者数」×「購入率」×「客単価」の計算式に分解し、それぞれ何をすべきか対策を打ち立てます。

＜成功のポイント＞

1. 「サイト訪問者数」を増加させるには対象となる顧客に向けてどんな集客方法が適切か
2. 「購入率」を上げるには対象となる顧客に向けてどんなサイトデザインが適切か
3. 「客単価」を上げるにはどんな仕掛けが必要か

「初めからやるべきことを考えて行動するネットショップ」は
スタート時に計画を細かく行い、デザインに力を入れ、集客のための予算を立て、人を呼び、リピートしてもらう計画を一生懸命に考え、適切な範囲で積極的に投資する傾向にあります。

本気で売ろうと思わなければ、いずれ失敗する

一事業としてネットショップをはじめるなら、まずは月100万円の売上を目指しましょう。
競合ひしめく中で、売上を上げるには、他社との差別化や集客対策は必ずついて回ります。
他社ではなく自社で買っていただくためには商品詳細や会社概要などのページ作成、対象顧客の獲得対策、受注処理・問合せ対応などのネットショップ運用のための必要な経費と人件費がかかります。

売上を上げるには、ずっとコスト0円では戦えないでしょう。
新規集客・リピート施策を打たないと持続させることは困難であり、いずれ売上は下がってしまいます。
本気で売れるショップを目指し生き残るためには、目標や企画に応じた必要な投資を、適切なタイミングでおこないましょう。

ノウハウなし！ネットショップ初心者の成功事例

あるアパレル企業様でネットショップ開店のお手伝いをしました。
ご担当者様は50歳くらいの社長さんで実店舗はあるものの、ネットショップは初めて、CSS/HTMLはわからず、集客ノウハウはありません。

弊社でデザイン制作と初期の戦略構築をうけたまわり、ネットショップの開店準備を二人三脚でスタート。
初期のデザイン制作では顧客が知りたい情報がすぐ見つかる導線をこころがけ、ショップの強みを全面に押し出し、ターゲットの年齢層に合わせたサイトデザインを制作しました。

社長さんは最初からしっかりと数値目標を立て、販促計画を組み、毎日のように私に質問をくださり、とても熱心でした。
数か月後、いよいよショップオープン初日を迎え、たまたま商品が一つ売れました。

社長さんは売れたことがあまりに嬉しくて、購入者の方にご了承いただいた上でなんとわざわざ直接訪ねたのだとか（！）
「どうやって自社のショップをネット上で探せたのか」
「なんで自社から買ってくれたのか」
など質問しまくったそうです。

オープン後も、現状に満足せず問題点があればすぐ改善を繰り返しました。
「お客様はどんなニーズがあるのか」「どんな時にショップを利用するのか」など、定期的にアンケート。
弊社のコンサルタントがGoogle Analyticsや注文データで顧客像をしっかりつかみ、検索でヒットしやすいコンテンツを制作、twitterやインスタグラムなどSNSで発信、ターゲットに響く広告を出稿し、年齢・性別に合わせた集客方法が当たりました。

その結果、オープンから数か月がたち、毎月100万円以上を売り上げています。
直接訪問は若干やりすぎかな？という印象はありますが、このような企業様の熱意はお客様にも伝わるでしょう。
ノウハウはないけれど熱意のある企業様は、ぜひはじめからネットショップのプロと組むことをおすすめいたします。

まとめ

ネットショップをはじめるからには、しっかり目標と期限、販促計画をたてて、適切に投資することがいかに重要かおわかりいただけましたでしょうか？
「計画をどう立てていいかわからない」「どこをポイントに投資したらいいか」お困りでしたらぜひネットショップのプロへご相談ください。

企業様の情熱を形にできるよう全力でお手伝いいたします。