アプローチを間違えていませんか？メールマーケティング初心者のよくある失敗3選
弊社といえば、”日本一売れているショッピングカート”であるネットショップ構築ASP「makeshop」のイメージが強いかと思いますが、実はメールマーケティングツール「MakeRepeater」も、2019年9月でリリースから5年目を迎えます。
サービスをご利用頂いているショップ様のデータをリサーチしてみたところ、「昨年対比110％以上で月商3,000,000円以上の、売上を伸ばしているECサイト」のうち「シナリオメールやセグメント配信を駆使してメールマーケティングを行っているECサイト」は過半数の57％という結果が出ました。
メールマーケティングはPDCAや制作の手間が必要なので、ついつい全配信になりがちですが、「売れているECサイトは地道な努力をされている」という結果がよくわかるデータです。
インタビューさせて頂いた某有名アパレル企業様は、ECサイトの売上の30％がメルマガ経由でした。
情報をプッシュ配信するチャネルとして、LINE、インスタグラム、アプリなどに関心が向きがちですが、メールはまだまだ注力するべきチャネルであることがわかります。
こちらをご覧の皆さんの中には、すでにメールを活用したマーケティング活動は実践していて、効果も出ているという方も多いかもしれません。
しかし、実際にMakeRepeaterをご検討中、もしくはご利用中の方のお話を伺ったり、お問い合わせ内容を拝見しますと、メールマーケティングの本質を勘違いされているケースが見受けられます。
そこで今回はメールマーケティングにフォーカスして、よくある失敗をベースに、「はじめてメールマーケティングにトライする際に注意すべきこと」をまとめてみました！
【よくある失敗1】メールを送れば送るほど売上があがる、ファンになってもらえる
メールマーケティングは闇雲にやればやるほど、お客様にむしろ嫌われ、メール受信を拒否(オプトアウト)される可能性が高まります。結果として売上が下がってしまうことも…。
過去には大手のモールでも、複数カテゴリや傘下のショップから、毎日たくさんのメールを乱発していたことがありましたが、今はきちんとカテゴリやショップごとに配信許諾(オプトイン)の意思表示をしてもらった上で、さらに同一ユーザーに週に何度送るかをコントロールしているようです。
おそらくクレームや、伴うブランドイメージ毀損からの売上低下、という損失を招いたという検証結果から改善されたのかと思います。
とは言え、「そういったことを恐れて2週間に1回しか送らない」といったことでは、メールマーケティングの効果はなかなか実感できません。
非常に多くのショップがライバルとして存在する以上、1度や2度メールを送っただけではすぐに忘れられてしまい、お客様にニーズが発生した時に、自分のショップを思い出してもらうことはできないからです。
メールマーケティングは「適切な頻度とタイミング」で「送り続けること」がとても重要です。
【よくある失敗2】シンプルな差出人名と件名で、たくさん画像やリンクを入れて、多くの人へ平等に同じ内容を送る
件名はパッと見て「このメルマガを読むことで自分が得られる価値」がわからないと、当然開封率は下がります。
SALEやキャンペーンなどのイベント名や、入荷した商品名など、「開封したくなる」ことと「内容が伝わる」件名を作ることが大事です。
差出人の名前は、ブランド名ではなく例えば「mag」などの場合、どこからのメールか判断できず、スパムメールのような印象を持たれてしまいます。
そしてHTMLメールで画像を含めた方が、確かにクリック率は上がる傾向がありますが、たくさん画像やリンクを詰め込みすぎて目的を見失ってしまったメールでは、ただのばら撒きチラシのような印象しか持たれず、ブランドイメージ向上は期待できません。
さらに、大勢の顧客を一緒くたに考えて、ただ同じ内容を送るのは、メールマーケティングではありません。
「必要な情報を、必要としている人に、必要なタイミング」でメールを送るのがメールマーケティングです。
せっかく労力をかけて送るのであれば、受け取り手のことを考えて、相手に必要とされる情報のみを送るように心がけましょう。
【よくある失敗3】集客もサイト改善も不要、リピーター対策だけしていれば問題ない
実は、これが最もよくある誤解だと言えます。
集客よりも費用対効果が高いリピーター対策をしているから、集客への投資（広告など）は不要と考え、新規ユーザーの集客が減っているにもかかわらず何も対策を行っていなかったり、一方でサイト改善をせずに売上を「メールだけであげたい」と、メール送信をやみくもに繰り返しているケースがあります。
基本的に、集客とリピーター対策は2本柱で、どちらもショップの成長のために欠かせないものです。
ショップの固定ファン（いわゆる優良客と言われる、いわばVIP客）に成長するのは、新規の顧客うちの、多くても20%程度までです。
継続的に新規のお客様を集客しなければ、時間経過とともに買ってくれるお客様は減ってしまいます。
広告運用やSNSでの集客にはメールマーケティングとは異なるノウハウが必要ですが、どちらかに偏ることのないよう、バランスよく施策を続けていきましょう。
サイトを定期的に見直し改善していく努力は、ショップ運営を続けていく以上、継続的に「ずっと」必要です
もし実店舗だったら、ドアが壊れたり、雨漏りがしたり、棚が傾いたりしますよね。
そこまでいかなくても、毎日の掃除をしなければ清潔感が保てず、お客様は離れてしまいます。
魅力的な商品をさらに洗練されたように見せ、訪れるお客様に「これは自分に必要なものだ」と認識してもらうために、特に購入に至る導線上で、何か情報や導線上の不備はないか、どこで離脱しているケースが多いのかなど、常にショップの状況には気を配るようにしましょう。
まとめ
今回は、「はじめてメールマーケティングにトライする際に注意すべきこと」をご紹介しました。
おさらいすると以下の3点となります。
・どんなアクションでもやりすぎは逆効果。適切な距離感と頻度を保ったメール送信で、大切なお客様に嫌われないようにしましょう。
・開封、クリック、コンバージョン率をアップさせるために何よりも最も重要なのは、適切なターゲット選定です。むやみに広範囲に送ることはやめましょう。
・集客やサイト改善は、リピーター対策でカバーすることはできません。売上をあげるためにはどれも必要な要素です。決してサボらないようにしましょう。
すでにメールマーケティングを実践されていて、着実に効果を感じられている方からしたら当たり前と感じることばかりかもしれませんが、リピーター対策/エンゲージメント向上施策は、中長期的に継続したアプローチが必要となります。
手間はかかりますが、ぜひチャンジしてみてください！
冒頭でご紹介した事例の通り、売れているECサイトはメールマーケティングを活用されていますし、注力するべきチャネルです。
こちらの記事に書いた内容が、少しでもメールマーケティング成功への近道になりましたら幸いです！
