インスタグラム集客でネットショップの売上が20倍以上に！創業40年下着メーカーの新たな挑戦

2019.01.28

TwitterやInstagramをはじめとした、今や老若男女問わずわたしたちのライフスタイルに欠かせなくなっているインスタグラム。
ショップ様もプライべートやお仕事で使われてる方も多いのではないでしょうか。
インスタグラムを上手に活用し、実際に売り上げをあげているショップ様にお話をうかがってきました！

「もっと良い商品開発を！」そんな社内の声から生まれた直営ネットショップ

本日はわざわざ福井からお越しいただきありがとうございます！さっそくですが、まずは「ELLEROSE ONLINESHOP」のサイトコンセプトや立ち上げ経緯を教えてください。

もともと当社は下着の卸販売をおこなっていまして、来年で創業40周年を迎え長年多くのお客様にご愛顧いただいています。
ただ卸販売のため、ユーザーの声を直接聞く機会がやはり少なく、「お客様の声を取り入れた、もっと良い商品を作ろう！」という声が社内から挙がり、オリジナルブランドの製造に力を入れようという経緯でネットショップを立ち上げることになりました。

ネットショップは大きくカテゴリをわけると、下着・インナーウェア・ルームウェア・ヨガウェアを取り扱っていて、インナーウェアブランドの「AERA BLUE（アエラブルー）」では「ブラレット」という商品がメインになっています。
こちらは今年のホリデーシーズン用の商品なんですけど・・・

うわーレースが繊細でかわいい！しかもノンワイヤーなんですね

そうなんですよ～！
ノンワイヤーブラって、家でのリラックスタイムや寝るときにはつけてても、お仕事やちょっと大事な予定のときには使いづらかったりするじゃないですか。
AERA BLUEのノンワイヤーブラはカップがかなりしっかりしていますし、本来ワイヤーが入ってるバストの輪郭部分をやわらかい素材で支えているので、通常のブラジャーをつけたようなきれいさを保ちつつ、体には解放感を感じることができるようになっているんです。
これはぜひ多くの女性に着て確かめていただきたいですね。

見えてもかわいいブラレット。外国の方を使ったモデルより、こちらの社員の方が着用した画像のほうがクリック率が高く驚いたそう。

20倍以上の売上に！インスタグラムでインフルエンサーを使った起爆的プロモーション

かなりSNS、特にインスタグラムに力をいれられてる印象なのですが、SNSでの運用ははじめから考えられていたんですか？

はい、ブランド立ち上げ当初から「SNSを通じての集客」というのは戦略として掲げていましたね。
で、他社さんもやっているようなインフルエンサーを活用しようというところで、「うちの商品をぜひ着ていただきたい！」と思った方に直接わたしからアプローチさせていただきました。結果、その方に大変気に入っていただけてインスタグラム上で愛用している下着として紹介くれたんです。
それが起爆剤となって多くの人に知っていただき、売上も20倍以上になりました。

それはすごいですね！ストーリーもかなり活用されていますよね。

最近では通常のポストとストーリーとで役割を分けるようにしています。
ポストのほうはアプリを立ちあげた際に9枚、もしくは12枚の写真でそのアカウントの世界観がわかってしまうんですよね。下手に生活感のある画像とかを載せてしまうと、あまりファンになっていただけない。
ですので、ポストは極力ブランドイメージを崩さないように、逆にストーリーは新作の入荷状況やキャンペーン情報など鮮度感のある情報発信を心掛けています。

キャンペーン参加のハードルを下げることでフォロワーを増加

インスタグラム上での販促で、一番効果的だったなという施策はありますか？

つい先月までブランドの1周年記念ということで、インスタグラム上でAERA BLUEをタグ付け、もしくはリポスト（※他人の投稿をシェアすること。インスタグラムではなく、専用のアプリでおこなう）してくれたお客様の中から抽選で3名様にハッピーバッグプレゼント企画を開催していました。
今までそういったキャンペーンのときは、お客様自身に投稿してもらうものだったのですが、やはり「ブラレット（下着）」を着用して撮るっていうのはやはり相当ハードルが高い、ということが何度かやっていくうちにわかってきて。
チーム内でいろいろと話し合った結果、リポストもOKにしたところ、1カ月弱の応募期間でだいたい150名以上の方が応募してくださって、さらにフォロワーもかなり増え、それで目標であった3000フォロワーを越えたのはうれしかったですね。

あとは、みなさんリポストする際にコメントを添えてくれたりするんですが、新米ママの方や結婚を控えた方が結構多くて、「こんな下着が似合う体になりたい」「最近こんなかわいい下着買ってない」というようなコメントが目立ったのも印象的でした。
そういったお客様の声も、ただのタグ付けだけでは得られなかったですし数的にはまだまだなので、やり方はもっとこれからも模索していかなくてはいけないなと思っています。

確かにお気に入りの下着をつけていると気分があがったりしますもんね。それでは今後インスタグラムでどんなことにチャレンジしてみたいですか？

それはもう「フォロワー1万人」ですね。
他社さんとか著名人の方のように、フォロワーが1万人越えるとストーリーで直接リンクを飛ばせるようになるんですよ。
ストーリー投稿もいろいろがんばってやっているんですが、やっぱり直でサイトにいけないっていうのは大きな機会損失だなというのをひしひしと感じていて・・・ものすごくくやしいんです。
あとはやっぱり数字的な意味でも1万人というのは一つボーダーかなとは思っていて。
フォロワーさんっていうのはやっぱり非常にコアなファンになっていただける可能性が非常に高いので、そのファンを増やしつつ1万人いきたいですね！

はじめてのコンサルティングは二人三脚で

ELLEROSE様とは6カ月間コンサルティングサービスもご利用いただいていたと思うんですが、そちらはやってみていかがでしたか？

はじめてコンサルティングサービスというものをやらせていただいて
最初はどういう風にやっていたらいいのかなって悩んでいた部分があったんですけど
三浦さんにお会いして、すごくこちらのいろんな思いをくみ取ってくださっていろいろなご提案をいただいたんですね。
業務的ではなくいっしょに二人三脚でやっていくんだ、と感じられてとても心強かったです。

お褒めいただいてありがとうございます。厳しい意見もできればいただきたいのですが・・・

それが本当にないんですよ。
運営しているとすごく企業目線になってしまうことが本当に多くて。
でもそれも「それは違いますよ」とちゃんと言ってくれて、こちら側にとってみればすごくありがたいことでした。

一番最初にお会いした時に「目標を達成するために重要な事は？」って質問させていただいたんですけど、「スピードですね」というその一言でガツンと来ました。
じゃあそこを信じてスピード感をもってやっていこう、あとはついていけばいけるって信じてやっていました。三浦さんが言ってくださったからわたしたちも動けたのかなって思います。

ていうか本当にまだまだ聞きたいことがあるんですよ笑

このあとランチに一緒に行きましょう笑それでは最後に今後SNSをはじめるかたに何か一言だけアドバイスなどいただけますでしょうか。

私たちがこれまでいろいろSNSをやってきたなかで、時間がかかるなっていうのは正直ありまして。
一回成功した事例があったとして、次またそれやろうってなってももうそのときにはなかなかうまくいかない。なぜかというと、すでに時代が目まぐるしく動いているんですよね。
SNS自体の機能も、ユーザーさんの使い方も、トレンドもどんどん変わっていくので、それにあわせてこちらの発信したい内容も変わっていく。
その波にめげずに乗っていくほうがSNS、特にインスタグラムはいいのかなって思ってます。

同じところにとどまるのではなく、時代にあわせてスタイルを変えていく柔軟性がますます必要になるのかもしれませんね。本日はお話をありがとうございました！

本日お話を伺った方
株式会社　エル・ローズ
インティメイトアパレル事業部
MD課　主任　高間祥子様
営業課　酒井様、長谷川様